Vom Lieferanten zum Problemlöser

Vom Lieferanten zum Problemlöser

 

Kunden wählen immer häufiger Lieferanten aus, die nicht nur die benötigten Rohstoffe schnell und zuverlässig liefern, sondern ihnen darüber hinaus mit Anwendungskompetenz und Innovationsstärke kooperativ zur Seite stehen. Um diesen Anforderungen gerecht zu werden, hat OQ Chemicals 2020 ein neues Vertriebsmodell entwickelt. 

 

Vermarktung und Vertrieb der Produkte waren bei OQ Chemicals / OXEA bislang entlang der Produktlinien organisiert: Einerseits Oxo-Intermediate wie n-Butanol, 2-Ethylhexanolund andererseits Oxo-Derivate wie Carbonsäuren, Polyole, Spezialchemikalien (etwa TCD Alkohol DM) Die unmittelbare Interaktion mit dem Markt war im Wesentlichen von Angebot und Nachfrage bestimmt. Da der Markt für Oxo-Intermediate und Oxo-Derivate einem ständigen Wandel unterliegt, kommt es entscheidend darauf an, die Bedürfnisse der Kunden stets im Blick zu behalten und das Produkt- und Serviceangebot bei Bedarf anzupassen. Bei bestimmten Produkten und Anwendungen, beispielsweise den sogenannten „Propyls“, die etwa bei flexiblen Verpackungen zum Einsatz kommen, geht die Interaktion schon jetzt über das gewöhnliche Zusammenspiel von Angebot und Nachfrage hinaus. Hier hat es sich bereits ausgezahlt, stärker auf die Bedürfnisse des Industriezweigs und einzelner Kunden einzugehen. „Auf diesen Erfolgen wollen wir weiter aufbauen“, erklärt David Faust, Head of Industrial Marketing.

 

Branchenspezifisches Know-how entwickeln

„Wir richten den Fokus künftig verstärkt auf den Nutzen, den unsere Produkte in Bezug auf die (End-)Anwendungen bieten“, so der Marketingexperte.

Künftig wird sich OQ Chemicals nicht nur auf den Vertrieb von Produkten konzentrieren, sondern auch den Dialog mit den Branchen intensivieren, um tiefere Einblicke in die jeweiligen Anwendungen und Trends zu gewinnen und geeignete Lösungen entwickeln und anbieten zu können.

Zu diesem Zweck hat OQ Chemicals ein neues Vertriebsmodell eingeführt. Unser Service orientiert sich nun stärker an den Industriezweigen (den sogenannten Segmenten) und Endanwendungen, in denen die Produkte von OQ Chemicals zum Einsatz kommen.

Dies hat auch den Vorteil, dass unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sich noch stärker spezialisieren und fokussiert arbeiten können. Künftig wird es in ausgewählten Bereichen darum gehen, die Industriezweige, in denen die Produkte zur Anwendung kommen, stärker zu unterstützen.

„Unser Ziel ist es, die Trends, die treibenden Faktoren und die Technologien in den relevanten Märkten noch besser zu verstehen und unser Angebot dauerhaft gezielter darauf abzustimmen“, so David Faust.

 

 

 

„Wir wollen den Dialog mit unseren Geschäftspartnern intensivieren.“

David Faust, Head of Industrial Marketing

Mit der Organisationsstruktur, die nun stärker auf die einzelnen Industriezweige ausgerichtet ist, wird OQ Chemicals sein Produkt- und Serviceangebot noch besser auf die Bedürfnisse der Kunden abstimmen können. Das Angebot reicht von maßgeschneiderten Servicepaketen und Projektzusammenarbeit bis hin zur Bewertung alternativer Rohstoffe und Technologien. Nachhaltigkeitsthemen gewinnen dabei immer mehr an Bedeutung. Sie werden stärker zur Geltung gebracht und selbstverständlich bei der Entwicklung der Segmentstrategien entsprechend berücksichtigt.

OQ Chemicals möchte sein Know-how einem größeren Publikum zugänglich machen und sich damit als innovativer Lösungsanbieter positionieren.

Zu diesem Zweck hat das Unternehmen bereits seinen technischen Service erweitert. „Wir haben unser Personal in der Kundenberatung aufgestockt“, erklärt David Faust, der mit Cross-Selling-Effekten innerhalb des Portfolios rechnet: „Auf diese Weise sind wir besser in der Lage, unsere Stärken auszuspielen und Synergien auszuschöpfen.“ 

Markus Hoschke, Head of Global Marketing, nennt ein weiteres Ziel, das mit dem neuen Vertriebsmodell angestrebt wird: „Durch unsere Neuaufstellung wollen wir ein bevorzugter Ansprechpartner für unsere Kunden werden. Deshalb müssen wir ein möglichst umfassendes Verständnis für ihre Bedürfnisse entwickeln, damit wir sie bei der Produktentwicklung noch effektiver unterstützen können.“

 

Diskutieren und gestalten

Für die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter bringt die Neuausrichtung auch einige Änderungen mit sich, die das Unternehmen im Rahmen eines anspruchsvollen Change-Management-Prozesses umsetzt. Die Segmentstrategien sollen bis Ende 2021 stehen. Sie legen im Einzelnen fest, in welchen Regionen und mit welchen Produkten, Lösungen und Angeboten OQ Chemicals seine Präsenz ausbauen will.

David Faust weist darauf hin, wie schwierig es sein kann, die mitunter sehr unterschiedlichen Bedürfnisse der Kunden zu ermitteln und entsprechend darauf zu reagieren. „Im Geschäft mit Oxo-Chemikalien dreht sich grundsätzlich alles um Mengen, Verfügbarkeit, Liefertermine, Preise und vor allem um die Lieferzuverlässigkeit“, meint er. „Ganz gleich, ob Intermediate oder Derivate, in Bezug auf den Service können unsere Kunden ganz unterschiedliche Wünsche haben.“

 

 

 

„Wir wollen ein Problemlöser sein, nicht nur ein Lieferant.“

Markus Hoschke, Head of Global Marketing

Das neue Vertriebsmodell 

Beim neuen Vertriebsmodell ist der Service nicht mehr ausschließlich auf die Produkte ausgerichtet, sondern auch auf die besonderen Bedürfnisse der Kunden aus den folgenden Industriezweigen:

  • Futtermittel, Lebensmittel & Landwirtschaft
  • Flexible Verpackungen
  • Infrastruktur & Bauwesen
  • Schmierstoffe & Betriebsstoffe
  • Automobilbau & Transportwesen
  • Farben & Lacke
  • Pharmazeutika & medizinische Versorgung
  • Körperpflege & Reinigungsmittel

Kundenbedürfnisse im Fokus

Dr. Jens Klabunde ist als Segment Manager für den Bereich Futtermittel, Lebensmittel & Landwirtschaft zuständig. Der gelernte Chemiker und Biotechnologe ist seit zehn Jahren im Unternehmen. Zunächst war er als Technology Assessment Manager in der Forschung und Entwicklung tätig und wechselte dann in den Bereich Marketing und Vertrieb. Dort übernahm er Aufgaben der Geschäftsentwicklung mit den Schwerpunkten „Verpackungsdruck“ und „Futtermittel“. In seiner neuen Position als Segment Manager wirkt er in zentraler Funktion an der Einführung des neuen Vertriebsmodells mit.

Dieser Prozess ist für ihn nochmals mit einem grundlegenden Perspektivwechsel vom Produkt und der Anwendung hin zu den individuellen Anforderungen der Kunden verbunden. „Dieser Perspektivwechsel wirkt sich auch auf mein Denken und Handeln aus“, so der Manager. Das Produktspektrum in seinem Verantwortungsbereich ist breit gefächert. Es reicht von Säuren und Aminen bis hin zu Lösungsmitteln. Jetzt, da er das Produkt- und Serviceangebot aus der Sicht der Kunden und des Marktes betrachtet, kann er gezielter auf deren Bedürfnisse eingehen.

 

 

„Wir sind Produzent, und das wird auch weiterhin so bleiben. Aber in einigen Bereichen werden wir künftig auch über den Horizont hinausschauen.“

Dr. Jens Klabunde, Segment Manager Futtermittel, Lebensmittel & Landwirtschaft

Rollenwechsel und neue Verantwortungsbereiche

Für Jens Klabunde hat die Neuausrichtung auch persönliche Vorteile: „Ich interessiere mich sowohl für die technischen als auch für die geschäftlichen Aspekte. Meine Berufserfahrung ist eine sehr gute Basis für die strategische Entwicklung des Segments.“ Die neue Aufgabe bereitet ihm sichtlich Freude: „Ich hätte es nicht besser <s>an</s>treffen können.“

Er ist der Meinung, dass OQ Chemicals sich mit dem neuen Modell auf dem richtigen Wege befindet: „Ich gehe davon aus, dass wir in meinem Bereich deutlich agiler werden und unser Portfolio und unsere Kompetenzen besser an den Markt anpassen können. Wir sind Produzenten, und daran wird sich nichts ändern. Aber in einigen Bereichen werden wir künftig auch über den Horizont hinausschauen. Und das neue Vertriebsmodell wird das ermöglichen.“

 

 

„Die Interaktion mit Kollegen hilft mir, neues Wissen aus verschiedenen Märkten in der Türkei anzuwenden.“

Fulya Turanli, Chemicals Sales Manager für Oxo-Produkte, Türkei

Nicht nur über Preise und Mengen sprechen

Fulya Turanli ist als Chemicals Sales Managerin für den Vertrieb von Oxo-Produkten in der Türkei verantwortlich. An ihrem Aufgabenbereich gefällt ihr besonders, dass er ihr die Möglichkeit gibt, ihr akademisches Wissen in Verbindung mit wirtschaftlichen und technischen Aspekten der Chemiebranche anzuwenden. Turanli verfügt über umfassende Erfahrungen im Vertrieb von Spezial- und Industriechemikalien.

Seit knapp einem Jahr beschäftigt sie sich mit dem neuen Vertriebsmodell von OQ Chemicals. „Ich finde das neue Modell äußerst spannend“, meint sie. „So kann ich mir die Anwendungsbereiche unserer Kunden genauer anschauen und brauche nicht nur über Preise und Mengen zu sprechen. Stattdessen versuche ich mir tiefere Einblicke zu verschaffen, um zu verstehen, welche Rolle unsere Produkte in den Endanwendungen der Kunden spielen.“

In dem Prozess stehe sie im engen Kontakt mit den Geschäftsentwicklern und Segment Managern sowie mit den Vertriebsfachleuten in anderen Regionen, wie sie erklärt.

 

Blinde Flecken erkennen

Einzelne Anwendungsbereiche können sich von Markt zu Markt ganz unterschiedlich entwickeln, weiß die Vertriebsexpertin und erklärt: „Als ein Unternehmen, das in zahlreichen Ländern und für ein breites Branchenspektrum tätig ist, können wir diese Unterschiede <s>aber</s> genau analysieren und darauf eingehen.“ Darüber hinaus betrachtet sie es als ihre Aufgabe, mögliche blinde Flecken in ihrem Markt zu identifizieren. In dieser Hinsicht sei die Unterstützung der Kolleginnen und Kollegen sehr hilfreich.

Die Geschäftsentwickler und Segment Manager stehen im engen Kontakt mit den Sales Managern der einzelnen Regionen und haben so einen guten Überblick über die belieferten Branchen und Regionen. „Auf diese Weise können wir die Marktentwicklungen gut verfolgen“, meint Fulya Turanli. Sie räumt ein, nicht immer die Möglichkeit zu haben, sich selbst umfassend und eingehend über die aktuellen Trends zu informieren: „Doch durch die Zusammenarbeit mit den Kolleginnen und Kollegen im Rahmen des neuen Vertriebsmodells erhalte ich sachdienliche Informationen, die mir sonst nicht zur Verfügung stehen würden.“

Ein Partner, der Lösungen anbietet

Raghav Dandapani ist auf dem indischen Subkontinent für die Geschäftsentwicklung im Bereich der Oxo-Chemikalien verantwortlich. Er hat sein Masterstudium im Fachbereich Chemical Engineering an der TU Eindhoven, Niederlande, absolviert und arbeitet seit knapp drei Jahren für das Unternehmen. Zunächst war er im Bereich Innovation & Technology in der Markt- und Produktentwicklung tätig. In seinem neuen Arbeitsfeld seien die technischen Aufgaben und die Vertriebsaufgaben noch enger miteinander verknüpft, wie er sagt. „OQ Chemicals ist ein junges Unternehmen mit einer beachtlichen Geschichte und umfassenden Erfahrungen im Oxo-Geschäft, das auf indische Kunden eine natürliche Anziehungskraft ausüben wird. Es ist richtig, dass OQ Chemicals den wachstumsstarken indischen Markt mit seinem Potenzial als einen Schwerpunkt betrachtet.“

Der Geschäftsentwickler erklärt weiter: „Mit dem neuen Modell sind wir mehr als ein Lieferant. Wir können uns als echter Partner und Anbieter von Lösungen positionieren.“ Nach seiner Ansicht ist die Umstellung bislang reibungslos verlaufen und eröffnet immer wieder enorme Möglichkeiten: „Das neue Vertriebsmodell finde ich spannend, weil es den Kunden den maximalen Nutzen bringt und damit zum Wachstum unseres Unternehmens beiträgt.“ Und er sieht noch reichlich Spielraum für die Weiterentwicklung: „Die Segmentstrategien sind robuster. Wir können sie Tag für Tag weiterentwickeln und an die Marktdynamik anpassen.“

 

„Das neue Vertriebsmodell finde ich spannend, weil es den Kunden den maximalen Nutzen bringt und damit zum Wachstum unseres Unternehmens beiträgt.“

Raghav Dandapani, Geschäftsentwicklung Bereich Oxo-Chemikalien, Indien

Neue Segmente und Anwendungsbereiche

Raghav Dandapani hat einen klaren Plan. Er will OQ Chemicals am indischen Markt etablieren, den engen Austausch mit den Kunden suchen und expandieren. OXEA sei vielen Kunden zwar ein Begriff, aber die Marke OQ Chemicals müsse sich erst noch etablieren, wie er meint.  Der zweite Punkt seines Plans bezieht sich auf das Angebot: „Das neue Vertriebsmodell setzt auf einen intensiven Austausch mit den Kunden über Ideen und Lösungen für deren Anwendungen und Endmärkte.

Langfristig will das Unternehmen in Indien wachsen. Unser Ziel ist es, das Produktangebot in den wichtigsten Segmenten auszubauen und dann auch neue Segmente und Anwendungsbereiche zu erschließen“, so der Geschäftsentwickler.